二手车电商赛道发生了变化。最近有不少媒体爆料，人人汽车定价1万港元(约8586元人民币)，距离上次融资已经两年半了。时间向前推进。今年以来，优信的二手车已经剥离了优信金融和优信拍卖这两大业务，转而押注于国家购买。股价跌至1美元，上市以来市值蒸发23亿美元。

在二手车电商还没有决定最终赢家的情况下，曾经不可一世的二手车电商龙头却落得如此境地，不免让人感叹二手车电商赛道的残酷可能远超我们的想象。

老国王谢绝了

二手车电商起飞的最初几年，是一个烧钱可以烧奇迹的时代。据艾瑞，统计，2016年二手车电商广告营销支出达到12亿，2017年几大二手车电商平台广告费用超过50亿，仅2018年一季度就烧掉了20亿的广告费用。打完广告营销牌后，二手车电商平台一度靠烧钱占据行业增长第一的位置，是资本眼中的宠儿。2018年，二手车在优信，上市，成为“第一个二手车电商”。

仅仅两年后，昔日的二手车电商霸主，人人汽车和优信二手车，就失去了昔日的风光，甚至濒临卖身。不难猜测为什么。一方面，盲目跟风烧钱严重威胁他们的现金储备和战略实施。二手车电商赛道烧钱的氛围也在很大程度上决定了你要想出人头地，就必须是自己人

另一方面，模式选择成为发展困境。直销模式刚开始靠广告营销确实很火爆，但是烧光了几十亿的广告费后发现商业模式很难贯穿，甚至还存在各种让消费者不舒服的问题，交易效率和成本都不理想。直销模式后，瓜子二手车、人人汽车开始转向二手车新零售，开设线下YEATION店。然而，在剥离了多项业务后，优信二手车只剩下了国购业务。目前线下YEATION店模式偏向，而全民购买更注重交易效率，但两种模式都没有被证明可行。

事实上，二手车市场的线上toB和toC在逻辑上是可能的车型。但是从中国，二手车电商市场的整体环境来看，很多条件都不具备，这使得toC很难跑通。

除了盲目烧钱和模式困境，今年的疫情也成为压垮他们的最后一根稻草。相关数据显示，今年一季度二手车市场明显降温，成交量同比下降50%以上。恶劣的环境导致行业内很多平台选择业务萎缩，甚至裁员降薪。疫情期间，有报道称瓜子二手车被降薪裁员，优信部分员工被曝停工。5月，启动了1000人的裁员计划。的确，这对于曾经依靠交易量补充现金流的平台来说，无疑是致命的打击。

二手车电商没有武德

毕竟二手车是万亿美元的赛道。当优信每个人的汽车和二手车逐渐衰落时，他们被迫吐出的市场总是会被更敏锐的对手追逐。新的头脑正在以肉眼可见的速度重建属于他们的新秩序。

近日有消息称，以二手车拍卖模式起步的二手车拍卖，获得了汽车之家1.68亿美元的新融资加持，这是继今年一季度瓜子二手车融资后，二手车电商领域唯一的融资。

资本永远是最聪明的，只有最有希望的种子选手被选中。和大家的车相比，每天拍车只做好两件事。一是不盲目烧钱，即使是行业广告战和融资战最火热的时候；二是选择深化拍卖模式，在运营效率和用户体验上下功夫。

从发达国家的二手车市场来看，拍卖已经成为最主流、最大的流通方式。日本美国， USS和欧洲auto 1的美瀚， Copart和KAR是当地交易规模第二大的二手车平台，占据当地40%以上的市场份额。诞生于传统二手车拍卖的天天取车线上拍卖，可以说是对传统拍卖的升级。该模式结合移动互联网和大数据，实现了车源、车主和买家的数字化，打破了交易的时空限制，使拍卖配送交易模式更加高效。此前有媒体报道，今年新冠肺炎疫情期间，采用线上检查、线上拍卖的方式，每天拍车，在全行业大幅下滑的情况下，业务同比增长50%以上。

二手车电商战场的复杂性在于，选择合适的模式只是成功的关键一步。我深耕二手车拍卖5年，击败了二手车拍卖领域的老对手辛凯、车志宝，拿下了大部分市场份额，可见我的实力。

然而，构建新秩序的主题并不完全取决于像天天拍车这样的新晋头部平台，也取决于像瓜子二手车这样的老兵。瓜子二手车虽然一开始也出现在直销模式中，采取烧钱和广告的风格，但通过扩大经营范围和改造新零售，一直坚持到现在。

站在新旧二手车电商头部的换位节点，每天拍摄汽车和瓜子二手车后，一个属于二手车电商行业的新格局正在形成。

n下二手车电商的残酷战争

第一，优信大家的车和二手车都没有多少退路，如果没有资本，恐怕会越来越难。然而，出卖自己并不是一个糟糕的选择。至少，你会找到输血的新资本，但你不可避免地会被边缘化。

第二，对于还活着的腰尾平台来说，至少还有一波生死抉择的洗牌在等着他们。因为他们普遍处于明显的承包经营状态，拿到二手车电商的回收单会比以前更加困难，更多的单子还是会被头部平台拿走，这些腰部平台会越来越难过，要么放弃，要么自我推销。

第三，二手车电商会烧钱，但预算会大幅减少。我国二手车电商还处于用户认知培育阶段，这决定了广告营销中烧钱的方式不会消失，平台也必须考虑用钱效率，所以不会像过去那样盲目烧钱，最终靠用户体验取胜。

第四，更多的平台会看到二手车拍卖模式的价值，选择完全转型和部分转型到拍卖模式。一方面，天天拍车的阶段性胜利是拍卖模式最好的背书，必然会导致其他竞争对手纷纷效仿；另一方面，拍卖模式实际上已经成为许多平台的最佳选择。比如瓜子二手车早在2018年就推出了极速拍卖业务。

总的来说，新格局还有很多变数，二手车电商的残酷战争还将继续上演。此外，与美国，相比，中国二手车电商赛道的发展还处于初级阶段，在规模和渗透率上还有很大的提升空间。

文字/微信官方账号，刘旷， ID:柳矿110

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